“俞經(jīng)理你好，感謝一年來給我們帶來的優(yōu)質服務，前幾天給你們發(fā)過去一個快遞，里面是河鋼承鋼產(chǎn)品應用在深中通道關鍵部位的效果圖，還有……”3月5日，河鋼承鋼商貿(mào)公司客戶經(jīng)理俞添源收到深中通道項目負責人的微信后激動不已。短短的幾句話，道出了客戶對河鋼承鋼營銷工作的認可，更堅定了其服務客戶的信心與決心。

2018年4月份，初到華南區(qū)域的俞添源，在一次走訪客戶中敏銳地發(fā)現(xiàn)了又一“世紀工程”——深中通道，它是連接深圳市和中山市的大橋，是世界級超大的橋、島、隧、地下互通的集群工程，全長約24公里，其中橋梁全長17.03公里，隧道全長6.87公里，雙向八車道特長海底公路沉管隧道世界沒有先例，錨碇位于水中的特大橋跨度懸索橋也是國內(nèi)首次。像這樣的高端客戶早已與其他鋼企形成穩(wěn)定的合作關系，想要簽成訂單談何容易。但俞添源非常自信，他全力以赴，通過每周兩次甚至三次的登門拜訪、交流、溝通，把交流重點集中在客戶與河鋼承鋼的互利互惠上，還特殊介紹河鋼承鋼產(chǎn)品的綠色、環(huán)保。

在深中通道工程項目的開發(fā)過程中，俞添源及時和客戶進行溝通，在達成初步意向后，還要多次上門拜訪，了解客戶產(chǎn)品使用情況以及競爭鋼廠的銷售政策，針對市場擬定品種開發(fā)銷售策略。功夫不負有心人。經(jīng)過近半年的跟蹤和溝通，于同年9月成功中標該工程項目，拿到了高端客戶第一份訂單——1000噸的試用計劃。

訂單簽訂后，俞添源及時將客戶需求反饋到技術、生產(chǎn)等部門，與此同時，迅速協(xié)調(diào)水陸運輸，組織發(fā)貨，產(chǎn)線與營銷的密切配合，在本次生產(chǎn)與配送過程中體現(xiàn)的淋漓盡致。

“伴隨著隆隆的轟鳴聲，由河鋼承鋼生產(chǎn)的第一船螺紋鋼正式靠岸桂山島，從我司中標到第一船鋼筋靠港，河鋼承鋼僅僅5天時間，這樣的服務，這樣的速度，怎能不讓我們點贊。”客戶隨即做出“點贊”的手勢。對于俞添源來說，客戶的一句點“贊”！不是對自己的表揚，而是對河鋼承鋼的認可。

該公司負責人在與俞添源定期交流中又提出新的要求，2018年10月追加訂單1700噸，高質量的服務迎來回頭客，這也標志河鋼承鋼實現(xiàn)批量供貨。截至目前，已直供該工程項目8000余噸含釩鋼筋。

“一次、兩次、三次……陸續(xù)不斷的訂貨，是客戶給予我們河鋼承鋼商貿(mào)最好的嘉獎；一次、兩次、三次……產(chǎn)品應用照片的郵寄，是客戶給予我們河鋼承鋼肯定。”俞添源回憶說,為了能夠給客戶提供完美服務，他們親自到到客戶施工現(xiàn)場，與大家吃住在一起，為大家提供技術支持和售后服務。北方人在南方待久了，身體會不適應，更何況在海風肆意的島上，俞添源發(fā)起了高燒，渾身沒勁，大家勸他去醫(yī)院好好看看。他說：“工期這么緊，必須盯守在現(xiàn)場，決不能因為我們產(chǎn)品的問題影響到工期。”

工作中俞添源深諳，越是難以服務的客戶越是高端客戶。他對客戶進行分類管理，將高端客戶做好重點對接，維護客戶關系。對工程項目和終端用戶，實行項目建檔，實施“一戶一策”管理，及時按照用戶的需求提供售前、售中、售后服務。充分發(fā)揮駐外營銷人員直面高端客戶的優(yōu)勢，實現(xiàn)個性化、定制化服務。

“客戶最關注的就是產(chǎn)品的質量、交貨期以及售后服務，作為一名銷售人員，客戶的需求就是我們奮斗的目標，要想深層次與客戶合作，就必須贏得客戶的心。必須與客戶建立你中有我、我中有你的戰(zhàn)略關系，才能讓引領行業(yè)潮流的‘燕山牌’發(fā)揮出高端產(chǎn)品的價值，售出高端的價格。”俞添源看著快遞袋里的照片堅定的說道。